Kako odrediti cijene na web shopu u odnosu na konkurenciju?

Objavljeno: 21.01.2021. | 4 minute čitanja

Možete li cijene svojih proizvoda zasnivati samo na troškovima i ciljnim profitnim maržama? Što je najgore što bi se moglo dogoditi ako zanemarite cijene svojih konkurenata?

Logična pretpostavka je da bi imali manje ljudi koji posjete vaš web shop, a još manje onih koji zaista i nešto kupe. Drugim riječima, izgubili biste prodaju, a time i profit. Jasno je da se takve cijene čine zbunjujućima, ali zadovoljavaju potrebe kako online trgovaca tako i korisnika.

Učinkovita strategija određivanja cijena bitna je kako bi tvrtka postavila cijene svojih proizvoda koje su u skladu s konkurencijom te koje će maksimizirati prihod i donijeti dobit. 

Zapravo, cijene su jedna od najvažnijih komponenti kada je u pitanju stvaranje marketinških strategija. Cijena je jedna od prvih "stvari" koju potrošač primijeti u vezi s proizvodom i jedan je od odlučujućih čimbenika kada je riječ o odluci hoće li ga kupiti ili ne.

S porastom broja web shopova i sve većom online prodajom, uspoređivanje cijena omogućuje korisnicima jednostavan uvid u cijene proizvoda, a tržište za poslovanje postaje sve agresivnije. Tvrtke moraju pripaziti na strategiju određivanja cijena svojih konkurenata, istovremeno uspostavljajući cijene kako bi dobile potrebnu konkurentsku prednost na tržištu.

Kako odrediti cijenu na web shopu u odnosu na konkurenciju i koje čimbenike tvrtke uzimaju u obzir prilikom određivanja cijene?

Prvo je potrebno odgovoriti na pitanje što je cijena koja je konkurentna na tržištu! To je zapravo strategija u kojoj tvrtke uzimaju u obzir cijene svojih konkurenata dok određuju vlastite cijene.

To čine jer kupci koji pretražuju određene proizvode online uspoređuju cijene prije nego što odluče gdje će kupiti.


Na slici je primjer tri trgovine koje sadrže traženi proizvod, ali je vidljivo da su cijene različite. To znači da i vlasnici web shopova mogu konstantno pratiti cijene svojih konkurenata kako bi znali da su njihove ponude konkurentne.

Neki od čimbenika koje tvrtke uzimaju u obzir pri određivanju cijena su:

• troškovi,
• konkurentnost i
• osjetljivost na cijene.

Kako bi održale profitabilnost svojeg poslovanja tvrtke moraju odrediti cijenu koja:

• pokriva proizvodne troškove,
• pokriva određene opće troškove tvrtke i 
• donosi odgovarajuću dobit.

Mnogi konkurenti izbjegavaju različite modele i metode određivanja cijena u koristi cijena svojih konkurenata, ali postavljanje strategija određivanja cijena na temelju ponašanja konkurenata nije jednostavan zadatak. Provođenje strategije u kojoj pratite cijene konkurenata ne znači da u potpunosti svoju cijenu prilagodite cijeni konkurencije. Umjesto toga, to znači uzeti takve cijene kao glavni čimbenik prilikom testiranja različitih cjenovnih mogućnosti.

Kada ciljate vrhunske kupce i nudite vrhunske proizvode, bolje je postaviti cijenu iznad konkurenata. Rezultat će biti niža pretvorba, ali svakako relevantni korisnici koji su spremni uložiti više.

Ako želite ciljati veliki broj korisnika koji će postati vaši kupci, morate ponuditi konkurentne cijene.

Naravno, govorimo o dvije krajnosti, pa između tih pozicija postoje tisuće različitih cjenovnih kategorija i mogućnosti.
 

Primjer iz prakse:

Potrošači mogu lako izvršiti pretragu cijena prije nego što nešto kupe i gotovo svi to čine. Zbog toga svi web shopovi međusobno prate cijene i pokušavaju ostati konkurentni. Međutim, ne žele se svi pozicionirati kao najjeftiniji.

U nastavku pogledajte Garmin i XIAMOI primjer:


U ovom slučaju Garmin može naplatiti znatno više jer su prepoznati brend svojom funkcionalnosti i kvalitetom. Zahvaljujući moćnom brendiranju, potrošači su spremni platiti puno više nego što bi platili za konkurentski brend.

Kao i kod većine strategija koje imaju web shopovi i tu postoje prednosti i nedostaci. No jedno je sigurno, u sferi online poslovanja ne možete preživjeti bez konkurentne cjenovne strategije.

Prednosti i nedostaci:

Prednosti:

• Imat ćete potpunu kontrolu nad svojim cijenama.
• Kompetitivna analiza koju ćete prikupiti otkrit će strategije konkurencije, što će vam pomoći da dugoročno donesete bolje odluke.
• Ako integrirate više strategija uključujući i dinamičnu strategiju cijena, testirat ćete brojne cjenovne točke i maksimizirati dobit bez gubitka konkurentske snage.

Nedostaci:

• Konkurencija samo na cijeni može vam neko vrijeme omogućiti konkurentnost, ali također morate raditi na kvaliteti i raditi na dodavanju vrijednosti kupcima ako želite dugoročni uspjeh.
• Ako svoje cijene temeljite isključivo na konkurentima, mogli biste riskirati prodaju s gubitkom. Umjesto toga, kombinirajte nekoliko strategija u skladu sa svojim poslovnim ciljevima.

 

5 brzih savjeta za postavljanje vlastitih cijena:

 

• Uvijek pokušajte ostati konkurentni!
• Obratite pažnju na svoju konkurenciju.
• Proučite povijest cijena svojih konkurenata na tržištu.
• Pripazite na dostupnost vaših proizvoda.
• Informirajte se jer informacije su najvažnije "oružje" koje imate.

Dobar primjer strategija u kojoj se cijena proizvoda postavlja u skladu s konkurentnim cijenama je primjer Amazona. On prikuplja informacije o konkurentnim cijenama istih proizvoda i koristi ih kako bi ponudio najnižu cijenu na tržištu.

Nadamo se da smo vam barem malo dali uvid u postavljanje cijena u odnosu na vašu konkurenciju, ali svakako budite pažljivi i postavite cijenu koja će pokriti vaše osnovne troškove!