Kako pronaći svoju ciljanu publiku online?

Objavljeno: 01.09.2020. | 10 minute čitanja

Osmisliti dobar marketing plan prije početka poslovanja nije lak zadatak. Jedan od primarnih ciljeva koji se postave je svakako ostvarivanje dobiti. Upravo zato, ulaganje u marketing povećava očekivanja, ali i pozitivnu reakciju korisnika od kojih se u konačnici očekuje da postanu korisnici proizvoda ili usluge. Međutim, kako odabrati korisnike koje će zanimati ciljani proizvod ili usluga te gdje ih pronaći?

Put do prave ciljane publike nije jednostavan, ali ako se dobro segmentira publika dobar će rezultat ostvariti svako poslovanje. Na taj način će i mala poduzeća postići veći broj posjetitelja, veći broj konverzija i u konačnici izgenerirati više profita.

Marketing nije lak posao. Upoznati i otkriti ciljanu publiku prvi je korak koji se mora i želi postići pogotovo ako tek započinjete s poslovanjem.

Što je ciljana publika?

Ciljana publika udio je korisnika prema kojima tvrtke usmjeravaju svoje marketinške aktivnosti kako bi povećali svijest o svojim proizvodima ili uslugama.

Namjera je ovdje ciljati tržište s kojim ćete komunicirati. Skupina ljudi iste razine obrazovanja, ciljeva, interesa, problema, itd. koji će trebati ili već trebaju proizvod ili uslugu koju prodajete.

U osnovi želite ciljati ljude koji će kupiti vaše stvari. Ako ciljate veći broj ljudi samo kako bi povećali svoju publiku često ćete u tu publiku uključiti i ljude koji ne žele kupovati vaš proizvod ili uslugu. Možda ćete time dobiti više prometa na samoj web stranici, međutim to se neće odraziti na vašu prodaju i nećete shvaćati gdje postoji problem.

Prije nego što uđemo u detalje o pronalaženju vaše ciljne publike, prvo upoznajmo "persone" jer ih mnogi ljudi miješaju s ciljanom publikom, a ako to učinite na kraju ćete samo gubiti vrijeme.
 

Razlika između ciljane publike i persone:

Podaci koji se najčešće koriste za definiranje ciljane publike su:

• dob
• spol
• razina obrazovanja
• kupovna moć
• društvena klasa
• lokacija
• životni događaji
• navike i interesi

Primjeri ciljne publike: žene, 20-30 godina, žive u Zagrebu, s diplomom prvostupnika, mjesečnim primanjima od 4.000,00 kn do 6.000,00 kn te pokazuju interes za modu i dekor.

Evo još jednog primjera. Recimo da imate tvrtku koja prodaje edukativne i poučne igračke. Dakle, vaša ciljna publika mogu biti djeca, majke, djelatnici sektora obrazovanja, tete u vrtiću i slično.

Ili imate posao s motociklima. Vaša publika definitivno neće biti ljudi mlađi od 18 godina, zar ne?

Nema smisla pokušavati doprijeti do svih kako biste povećali svoje šanse za prodaju i profit. To će vas zapravo koštati više i dugoročno smanjiti profitnu maržu.

U marketingu, persone su profili kupaca koji bi bili vaši idealni kupci. Osobe su izmišljeni likovi s karakteristikama vaših stvarnih kupaca. Razvijene su na temelju istraživanja ciljane publike i mogu vam pomoći da bolje usmjeravate svoje marketinške aktivnosti.

Persona je osoba koja bi mogla biti zainteresirana za ono što možete ponuditi jer je povezana s vašim brendom te se morate potruditi da ih učinite klijentima i zadržite.

Persona uključuje mnogo dublja i detaljnija istraživanja od ciljane publike jer uključuje:

• osobne karakteristike
• kupovnu moć
• način života
• interese
• angažman na društvenim mrežama
• stručne informacije

Primjer persone: Marijana, 22 godine, blogerica. Živi u Puli. Ima diplomu novinarstva. Ima blog i objavljuje tutorijale za šminkanje i savjete o modi i dekoru. Uvijek prati modne događaje na tom području i sudjeluje na sastancima s drugim ljudima iz te branše. Kao influencerici stalo joj je do onoga što ljudi vide na njenim profilima na društvenim mrežama. Voli se baviti raznim aktivnostima i u slobodno vrijeme odlazi u teretanu.

Kada bi se morala definirati glavna razlika između persone i ciljne publike reklo bi se da ciljana publika čitavu cjelinu gleda općenito, dok persona puno više personalizira i ima specifične karakteristike o pojedincu.

Važnost pravilnog odabira vaše ciljane publike

Velika greška koja se čini na početku je što se ne pronalazi ciljana publika kada se započinje poslovanje. Stvori se određeni sadržaj, započne se marketing i pusti se velikom broju korisnika. Međutim, to je malo nejasno. Nisu svi koji dolaze na stranicu i “bildaju” promet na web stranici zainteresirani.

Mnogi danas žele biti poznati na Instagramu ili YouTubeu, što čini zajednicu od jako puno ljudi, ali to ne pomaže prilikom ostvarivanja više prihoda.

Zanimljiva je činjenica da je danas puno više pojedinaca koji žele pratitelje na društvenim mrežama od pojedinaca koji žele učiti npr. SEO.

Jednom kada upoznate ciljanu publiku, lakše je pronaći i napraviti istraživanje ključnih riječi. Npr. znate da ne trebate previše vremena izdvajati za pisanje članaka o Instagramu ili Tik-Toku jer je opseg pretraživanja velik što će na kraju uzrokovati veliki, ali nebitan promet, a izgubit će se vrijeme i novac.

To je ključ! Posebno kada su u pitanju područja poput SEO ili plaćenih oglasa. Onog trenutka kada upoznate ciljanu publiku, možete pravilno izvršiti istraživanje ključnih riječi i pronaći prilike koje ne pokreću samo promet, nego što je još važnije, ostvaruju prihod.

Sada shvatimo vašu ciljanu publiku.

Kako definirati svoju ciljnu publiku?

U nastavku pročitajte kojih 6 pitanja je potrebno postaviti kako bi došli do svoje ciljanje publike. Upoznajte se sa svih 6 i na kraju ćete znati koju točno publiku ciljate.
 

1. Tko su oni?

Kada razmišljate o tome koja bi vam to publika mogla biti ciljana publika, morate razmisliti o tome tko su ljudi koji se poistovjećuju s vašim brendom, proizvodom ili uslugom koju nudite.

Jedan od načina da se to otkrije je upoznavanje onih koji vas prate, simpatiziraju, dijele objave i komentiraju vaše postove na društvenim mrežama kao što su Facebook, Instagram, LinkedIn, YouTube, itd.

Ako je netko voljan stupiti u kontakt s vama, vjerojatno vam je cilj doprijeti do njega.

U mnogim slučajevima vaša idealna publika ne mora uvijek biti na društvenim mrežama. Oni mogu biti neaktivni na društvenim mrežama, ali kupuju u offline trgovini, prate vaš rad direktno u vašim prodajnim prostorima. Čak se i oni koji su kupili od vas samo jednom moraju smatrati dijelom vaše ciljne publike jer netko tko je kupio jednom može kupiti ponovno.

Nema smisla uložiti veliki napor u prodaju ako se ne potrudite na sličan način zadržati kupce koje ste već stekli.

Kupci se vole osjećati posebnima i zato je postupak nakon prodaje toliko važan. Vaš odnos s kupcem mora se nastaviti i nakon kupnje.
 

2. Koje su njihove najveće poteškoće, problemi ili želje?

Ono što je zanimljivo i dobro za vas možda nije za kupca. Ne možete razmišljati samo o sebi kada je vrijeme da odredite poteškoće, probleme i želje svoje ciljne publike. Morate se staviti u njihovu poziciju.

Nemojte davati ponude na temelju onoga što mislite. Učinite ih prema rezultatima provedenih istraživanja, prethodnim iskustvima i analizi ponašanja vaših potencijalnih kupaca.

Shvatite najveće poteškoće s kojima se vaša publika susreće kako bi vi bili ti koji će im pomoći iste riješiti.
 

3. Gdje svakodnevno pronalaze potrebne informacije?

Svi trebaju informacije. Svaki dan ste okruženi velikim brojem informacija na kanalima koje pratite, ali kada su vam najpotrebnije, kamo idete pronaći te informacije?

Identificirajte komunikacijske kanale koji su najprikladniji za vašu ciljnu publiku i pokušajte s njima razgovarati na njihovom jeziku.

Npr. znate da će vaša ciljna publika čitati marketinške blogove ili će potrošiti puno vremena na društvenim mrežama poput YouTubea i Facebooka tražeći potrebne informacije.
 

4. Koja je prednost vašeg proizvoda?

Svatko želi rješenje za svoje probleme. Ovo je kolektivna želja i ne razlikuje se za ciljanu publiku.

Razmislite malo o svom proizvodu i problemu svoje ciljne publike. Koje prednosti nudi vaš proizvod ili usluga? Što može učiniti za rješavanje tog problema? Koja je njegova glavna vrijednost?

S toliko konkurencije, morate pokušati pronaći svoju konkurentsku prednost u svojem području poslovanja i uvijek pokušati poboljšati svoj proizvod, nudeći nešto dodatno što drugi ne. Samo tako istaknut ćete se iznad drugih.
 

5. Što je negativno, a da privlači njihovu pažnju?

Biti optimističan pomaže, ali razmišljanje o negativnim stvarima također može pomoći, pogotovo kada govorimo o ciljanoj publici.

Bolje nego razmatrajući što vaša publika želi možete uzeti u obzir ono što definitivno ne želi, što smatra negativnim i što izbjegava.

Imajući ove moćne podatke možda ćete imati više šansi doprijeti do svojih potencijalnih kupaca.

Izbjegavanje onoga što oni smatraju negativnim prvi je korak za dobivanje njihove pažnje i njihovog povjerenja. Nakon toga je potrebno primijeniti samo druge strategije za učinkovit marketing.
 

6. Kome oni vjeruju?

Povjerenje je sve što ciljanoj publici treba. Nitko ne kupuje proizvod ili uslugu od tvrtke koju ne poznaje ili kojoj ne vjeruje.

Zbog toga se danas sve više ostavljaju i čitaju recenzije. Iskustvo korisnika gradi povjerenje drugih korisnika.

Iako je ovo posljednje pitanje kojim će se definirati ciljana publika, jedno je od najvažnijih.

Zbog ostavljenih recenzija i komentara korisnika ugled vaše tvrtke je toliko važan. Briga o odnosu s kupcima je od ključne važnosti jer će oni biti ti koji će dalje širiti informacije o vama, vašem brendu i dojmovima koje imaju o suradnji s vama.

Ako dobijete dobre kritike, dobijete pozitivne komentare i steknete veliku reputaciju to će biti osnova da se potencijalni kupci osjećaju motivirano za kupnju kod vas.

Izrada sadržaja za vašu ciljanu publiku

Sada kada već znate svoju publiku, prijeđimo na zabavne stvari. Kreiranje sadržaja primjerenog za njih. Svi stvaraju određeni sadržaj. Jednostavno utipkajte određenu ključnu riječ na Google i vidjet ćete tisuće, ako ne i milijune rezultata za svaku ključnu riječ.

Ne postoji manjak sadržaja o nekoj temi koju želite pretraživati. Svatko može stvarati i objavljivati tekst. Pitanje je kako sadržaj možete učiniti personaliziranim i privlačnim za vašeg potrošača.

Svi pišu sadržaj i priču. Milijuni sadržaja objavljuju se svaki dan. Tajna je ipak u izradi sadržaja koji ciljaju vašeg idealnog kupca i nikoga drugog. Generički sadržaj može proizvesti više prometa, ali također će rezultirati manjom prodajom.

Za istraživanje ključnih riječi možete koristiti Google Ads Keyword planner koji će vam dati pregled učestalosti pretraživanja upisane ključne riječi, ali i određene ideje koje izraze upisuje vaša publika. Možete si pomoći i alatom Google Trends za uvid u trendove pretrage ili uz pomoć plug in-ova za platforme koje koristite.

Generički pojmovi poput "tenisice" dovest će do prometa i nekoliko prodaja, ali neće imati pretvorbu kao određeni, specifični izrazi.

Vrste sadržaja za izradu

Nakon što imate popis ključnih riječi vrijeme je da ih uklopite u sadržaj. No i tu treba paziti. Želite izraditi sadržaj na temelju toka. U osnovi, želite pokriti svaki korak lijevka.

Vrh toka (lijevka) uključuje sadržaj stvoren za posjetitelje i vodi do ljudi koji bi slučajno mogli pristupiti vašoj web lokaciji, blogu ili društvenim mrežama.

Kada razmišljamo o vrhu lijevka, ideja je stvoriti materijale s općenitim temama, s jasnim i lako razumljivim jezikom kako bi stvorili svijest o svojem brendu.

To bi mogli biti obrazovni sadržaji, uključujući pojašnjenje karakteristika o vašem proizvodu ili usluzi ili nešto što je na neki način povezano s vašim cjelokupnim poslovanjem.

Sredina toka je kada se događa zainteresiranost, a kreću i prve konverzije. Drugim riječima, u ovoj fazi osoba koja ima problem i namjerava riješiti problem razmatra kupnju vašeg proizvoda ili usluge.

Na sredini ste toka i približavate se ciljnoj publici te generirate više specifičnosti. Potičete interes i zanimanje za proizvod ili uslugu.

Donji dio lijevka više se fokusira na vaš proizvod ili uslugu. Tu dolazi do odluke o kupnji.

Ovdje možete uvesti detalje o funkcijama, prednostima i drugim izravnim informacijama o vašem proizvodu ili usluzi.

Vjerojatnije je da će ovdje već krenuti zadnji dio plana, odnosno akcija korisnika jer se ta publika praktički već odlučila na kupnju, a vi ćete im tek dati samo konačni potisak.

O tome kako pravilno istražiti ključne riječi, predvidjeti što će vaši korisnici upisati u Google tražilicu ili koji problem imaju pročitajte u jednom od naših idućih zanimljivih blogova. :)