Objavljeno: 11.10.2017. | 8 minute čitanja
Obično kada se razmišlja o društvenim mrežama sljedeći pojmovi padaju na pamet: brand awareness, komunikacija s kupcima, distribucija contenta...
No, društvene mreže su fantastične i za generiranje leadova. Na kraju krajeva, ako želimo ubaciti korisnike u svoj sales funnel, moramo biti prisutni tamo gdje ti korisnici i borave.
A danas gotovo svi borave na društvenim mrežama.
Samo je u Hrvatskoj trenutno aktivno oko 2 000 000 Facebook korisnika, a o svijetu da ne pričamo (FYI, u svijetu ih je trenutno oko 1,8 milijardi).
Čisto sumnjamo da je neko poduzeće ili brend uspostavilo komunikaciju s tih gotovo 2 milijuna hrvatskih Fejsera. A kakva je to tek prilika!
Zamislite samo da dosegnete tek 1% svih tih korisnika i ubacite ih u svoj sales funnel - to je broj od gotovo 20 000 potencijalnih kupaca kojima kad ih upoznate, možete poslati ponudu baš za proizvod ili uslugu koja ih interesira.
I to pričamo samo o fizičkim korisnicima. Gdje su u toj cijeloj priči još i poduzeća i poslovni subjekti.
Uglavnom, lead je potencijalni korisnik ili kupac koji je iskazao interes za vaš proizvod ili uslugu te je ostavio svoje kontakt podatke.
A prilike za generiranje leadova na društvenim mrežama su nebrojene.
Zato prestanite promatrati društvene mreže samo kao kanal za brendiranje i komunikaciju s publikom i prihvatite njihovu prodajnu snagu. Jer, na kraju krajeva, dugoročni cilj svake strategije generiranja leadova je ostvarivanje prodaje.
Zato ćemo danas objasniti kako pretvoriti poslovne profile na društvenim mrežama iz najobičnijeg alata za brendiranje i održavanje odnosa s kupcima u fino podmazani stroj za generiranje leadova.
Krenimo od osnova osnove - cilj generiranja leadova je ubacivanje korisnika u sales funnel kroz sve faze njihovog customer journeya. To nije isto kao i sama prodaja.
Stvari se mogu ovako postaviti - kako bi mogli poslati ponudu i s njom ostvariti prodaju, za početak je potrebno znati tko su potencijalni kupci s najvećom vjerojatnošću da će uistinu i kupiti proizvod ili uslugu.
Generiranje leadova služi upravo tome - skupljanju informacija i znanja o (potencijalnim) kupcima. S pravilno posloženom strategijom, kreiranje buyer persona nikada nije bilo lakše.
Davno su prošla vremena kada se prodavalo tako da se zivkalo brojeve iz telefonskog imenika bez ikakvog reda i smisla.
Danas ljudi to ne vole.
Oni žele samo onu ponudu koja zadovoljava njihove interese, rješava njihove probleme i koja je stigla u pravom trenutku preko pravog kanala.
Internet je u potpunosti promijenio sistem prodaje i način kako poduzeća generiraju leadove. I to, naravno, na bolje.
Ne samo što je omogućen pristup internetu najširoj skupini ljudi i što su gotovo svi procesi automatizirani, korištenjem interneta i društvenih mreža smanjuju se troškovi i povećavaju prihodi.
Tako poduzeća koja koriste društvene mreže bilježe 45% manje troškove, dok im je prihod 24% veći kada krenu s generiranjem leadova preko društvenih mreža.
Ovo je big deal. Preko 20% veći prihodi, a gotovo upola manji troškovi - zvuči fantastično, a u stvari je poprilično jednostavno.
Nepotrebno je istaknuti kako su društvene mreže savršeno mjesto za pronalazak ciljane skupine i pretvaranje istih u nove leadove.
Sve ovo iznad zvuči super.
Pokrenem profil na društvenim mrežama i tamo dijelim neke obrasce za skupljanje podataka i u tren oka ću skupiti 500 novih leadova i ubaciti ih odmah na kraj svog sales funnela, tik do krajnje odluke o kupnji.
Da je baš toliko jednostavno, vjerojatno ne bi bilo toliko uspješno.
Naime, mnoga poduzeća odmah na početku naprave kardinalnu, tragičnu, katastrofalnu, kataklizmičnu pogrešku - odaberu krivu društvenu mrežu. I to jer ne poznaju svoje kupce.
S već spomenutih 2 milijuna korisnika na hrvatskom Fejsu, lako je pretpostaviti da je ta društvena mreža super za svakoga. No, to nije uvijek slučaj.
Tehnike koje se koriste za generiranje leadova djelomično ovise i o odabiru društvene mreže.
U nastavku slijedi 7 načina kako generirati leadove pomoću raznih društvenih mreža.
Iako svaka društvena mreža ima svoje kanale i specifičnosti koje se mogu iskoristiti za generiranje leadova, postoje i univerzalne tehnike s kojima možete ubaciti potencijalne kupce u svoj prodajni ljevak (obećajemo, dalje koristimo "sales funnel" jer je hrvatski prijevod užas).
Ipak, zadnju smo točku posebno rezervirali za LinkedIn. I to zato što je ova društvena mreža vjerojatno jedina na kojoj možete targetirati samo jednu vrstu leada. To su naravno B2B leadovi.
Na svim ostalim društvenim mrežama (Facebook, Instagram, Twitter, Google+) postoji vjerojatnost da možete doseći i do B2C i do B2B leadova. No, LinkedIn je strogo rezerviran za generiranje B2B leadova.
Pa krenimo...
1) Ekskluzivne ponude
Korisnici se vole osjećati cijenjeno. Vole znati da mislimo na njih.
Zato je jedan od najboljih načina generiranja konkretnih, prodajnih leadova na društvenim mrežama ponuditi im posebnu i ekskluzivnu ponudu.
Osim što ćete već postojeće pratitelje angažirati da počnu razmišljati o korištenju vaših proizvoda i usluga, te ih time pomaknuti prema dnu sales funnela, također ćete i neizravno doseći korisnike koji još ne znaju za vas.
Korisnici obožavaju dijeliti ovakve kampanje na društvenim mrežama. Pogotovo kada ih pozovete da to i naprave.
Uključite obrazac u ekskluzivnu ponudu. Zatražite korisnike da ostave svoje podatke kako bi mogli pristupiti resursu koji dijelite. Svakako omogućite i jednostavno dijeljenje ove ponude.
2) Ankete
'Ko pita, ne skita.
Bolje da pitate nego da pretpostavljate što vašu publiku interesira. Vaši vam pratitelji mogu pružiti opširnu količinu znanja koju tada možete iskoristiti na više načina - generiranje leadova, koje ponude odabrati u budućnosti, feedback o vašim proizvodima i uslugama, što ih najviše muči, kreiranje buyer persona...
Također, ljudi vole izraziti svoje mišljenje. A koji je bolji način od toga da ih upitate za mišljenje preko društvenih mreža?
3) Preporuke prijatelja
Preko 92% kupaca vjeruje preporukama svojih prijatelja i obitelji. Šteta je to ne iskoristiti.
Kreirajte privlačne ponude za korisnike koji dobivaju preporuku, ali i za one korisnike koji daju preporuku. Možda je to upravo onaj element koji ih potakne da vas preporuče svojim kontaktima.
4) Promo kodovi
Promo kodovi su odličan način za povećanje brand awarenessa i generiranja potražnje za vašim proizvodom ili uslugom.
Uključivanjem snažnog poziva na akciju i vremenskog ograničenja postići ćete čuveni F.O.M.O. - fear of missing out. Time ćete korisnicima stvoriti osjećaj hitnosti za odgovor i prijavu na vašu kampanju.
5) Gated content
Gated content je vrsta sadržaja za čiji je pristup ili download potrebno ostaviti određene kontakt podatke.
Promoviranje gated contenta na društvenim mrežama je jedan od najlakših načina za generiranje leadova.
Društvene mreže su fantastičan kanal s kojim vaš sadržaj može doseći široku publiku, a kreiranjem postova koji vode na landing page gdje korisnici ostavljaju svoje podatke možete generirati, ali i njegovati odnos sa svojim leadovima.
Ključ uspjeha ove kampanje je ponuditi uistinu vrijedan sadržaj. Sadržaj koji rješava korisničke probleme i koji je dovoljno vrijedan da vam ostave podatke o sebi.
Također, korisnici odluku o tome hoće li ostaviti svoje podatke ili neće donose u prvih nekoliko sekundi. Stoga je važno da vaša kampanja uhvati pozornost korisnika i privuče ga da klikne i posjeti landing page.
Nakon toga sve ide lakše.
6) Plaćeni oglasi
Društvene mreže konstantno unaprjeđuju i ažuriraju svoje algoritme. Stoga plaćeno oglašavanje postaje sve važnije i važnije, ali i zahtjevnije.
Naravno, u fokusu unaprjeđenja algoritama su korisnici i kako im pružiti najbolje moguće iskustvo. Zbog toga će im se prikazivati sve manje promotivnog, a sve više relevantnog sadržaja koji ih uistinu i interesira.
Zbog toga ćete morati dopuniti svoje organsko oglašavanje na društvenim mrežama s plaćenim oglasima kako bi ih vaša publika uistinu i vidjela.
Svaka društvena mreža ima specifičan način ciljanja oglasa stoga je odabir prave platforme i opcija targetiranja ključ kako bi dosegli pravu publiku kojoj će vaš sadržaj biti vrijedan.
7) LinkedIn - SlideShare i grupe
Kao što i ptice na grani znaju, LinkedIn je najveća poslovna društvena mreža na svijetu.
Korisnici se na nju registriraju zbog razgovora s drugim profesionalnim korisnicima te networkinga koji će im koristiti u poslovanju.
Štoviše, čak 79% LinkedIn korisnika je starije od 35 godina, što ovu društvenu mrežu čini savršenom za generiranje poslovnih leadova.
Dvije su LinkedInove opcije najpopularnije za generiranje leadova - SlideShare i grupe.
#SlideShare
SlideShare je medij za dijeljenje online prezentacija koji mjesečno ima prosječno 159 milijuna pogleda.
Ono najvažnije - SlideShare posjećuje profil korisnika koje uistinu interesira ta vrsta sadržaja. Oni neće štedjeti vrijeme za čitanje sadržaja stoga će očekivati da prezentacija temu obradi duboko i detaljno.
Ključ uspjeha SlideShare prezentacije je kreiranje vizualno privlačnog, detaljnog i opširnog sadržaja s jasno istaknutim pozivom na akciju s kojim govorite korisniku što dalje da napravi.
#LinkedIn grupe
Drugi kanal na LinkedInu preko kojeg možete generirati leadove su grupe.
Trenutno na LinkedInu postoji preko 2 milijuna grupa raznih industrija u koje se korisnici uključuju kako bi stekli nova znanja te komunicirali s kolegama iz industrije diljem svijeta.
Odaberite i učlanite se u grupe u kojima se nalaze vaše buyer persone te one grupe koje su relevantne za vašu industriju. Vrlo je vjerojatno da će vaše buyer persone biti u grupi koju je kreirala vaša konkurencija, stoga su takve grupe vrlo dobar izbor za početak.
Sada kada ste se učlanili u relevantnu LinkedIn grupu za vaš proizvod ili uslugu, potrebno je pametno osmisliti što i kako tamo postati.
Zlatno pravilo postanja u LinkedIn grupama - postajte edukativno, a ne promotivno.
Budite sigurni da je svrha sadržaja kojeg postate u grupe edukacija članova. Pomažite im, nemojte se samo promovirati.
Također, ton govora kojeg koristite na LinkedInu mora biti drugačiji od onog kojeg koristite na drugim društvenim mrežama. Ako ništa drugo, nije isti profil korisnika na Facebooku i LinkedInu - prilagodite svoje objave poslovnom i profesionalnom okruženju LinkedIna.
Ključ učinkovite strategije generiranja leadova na LinkedInu je poznavanje buyer persona te pružanje potrebnih informacija za donošenje educirane odluke o vašem poduzeću.
No, društvene mreže su fantastične i za generiranje leadova. Na kraju krajeva, ako želimo ubaciti korisnike u svoj sales funnel, moramo biti prisutni tamo gdje ti korisnici i borave.
A danas gotovo svi borave na društvenim mrežama.
Samo je u Hrvatskoj trenutno aktivno oko 2 000 000 Facebook korisnika, a o svijetu da ne pričamo (FYI, u svijetu ih je trenutno oko 1,8 milijardi).
Čisto sumnjamo da je neko poduzeće ili brend uspostavilo komunikaciju s tih gotovo 2 milijuna hrvatskih Fejsera. A kakva je to tek prilika!
Zamislite samo da dosegnete tek 1% svih tih korisnika i ubacite ih u svoj sales funnel - to je broj od gotovo 20 000 potencijalnih kupaca kojima kad ih upoznate, možete poslati ponudu baš za proizvod ili uslugu koja ih interesira.
I to pričamo samo o fizičkim korisnicima. Gdje su u toj cijeloj priči još i poduzeća i poslovni subjekti.
Uglavnom, lead je potencijalni korisnik ili kupac koji je iskazao interes za vaš proizvod ili uslugu te je ostavio svoje kontakt podatke.
A prilike za generiranje leadova na društvenim mrežama su nebrojene.
Zato prestanite promatrati društvene mreže samo kao kanal za brendiranje i komunikaciju s publikom i prihvatite njihovu prodajnu snagu. Jer, na kraju krajeva, dugoročni cilj svake strategije generiranja leadova je ostvarivanje prodaje.
Zato ćemo danas objasniti kako pretvoriti poslovne profile na društvenim mrežama iz najobičnijeg alata za brendiranje i održavanje odnosa s kupcima u fino podmazani stroj za generiranje leadova.
DRUŠTVENE MREŽE I GENERIRANJE LEADOVA
Krenimo od osnova osnove - cilj generiranja leadova je ubacivanje korisnika u sales funnel kroz sve faze njihovog customer journeya. To nije isto kao i sama prodaja.
Stvari se mogu ovako postaviti - kako bi mogli poslati ponudu i s njom ostvariti prodaju, za početak je potrebno znati tko su potencijalni kupci s najvećom vjerojatnošću da će uistinu i kupiti proizvod ili uslugu.
Generiranje leadova služi upravo tome - skupljanju informacija i znanja o (potencijalnim) kupcima. S pravilno posloženom strategijom, kreiranje buyer persona nikada nije bilo lakše.
Davno su prošla vremena kada se prodavalo tako da se zivkalo brojeve iz telefonskog imenika bez ikakvog reda i smisla.
Danas ljudi to ne vole.
Oni žele samo onu ponudu koja zadovoljava njihove interese, rješava njihove probleme i koja je stigla u pravom trenutku preko pravog kanala.
Internet je u potpunosti promijenio sistem prodaje i način kako poduzeća generiraju leadove. I to, naravno, na bolje.
Ne samo što je omogućen pristup internetu najširoj skupini ljudi i što su gotovo svi procesi automatizirani, korištenjem interneta i društvenih mreža smanjuju se troškovi i povećavaju prihodi.
Tako poduzeća koja koriste društvene mreže bilježe 45% manje troškove, dok im je prihod 24% veći kada krenu s generiranjem leadova preko društvenih mreža.
Ovo je big deal. Preko 20% veći prihodi, a gotovo upola manji troškovi - zvuči fantastično, a u stvari je poprilično jednostavno.
Nepotrebno je istaknuti kako su društvene mreže savršeno mjesto za pronalazak ciljane skupine i pretvaranje istih u nove leadove.
ODABIR PRAVOG KANALA
Sve ovo iznad zvuči super.
Pokrenem profil na društvenim mrežama i tamo dijelim neke obrasce za skupljanje podataka i u tren oka ću skupiti 500 novih leadova i ubaciti ih odmah na kraj svog sales funnela, tik do krajnje odluke o kupnji.
Da je baš toliko jednostavno, vjerojatno ne bi bilo toliko uspješno.
Naime, mnoga poduzeća odmah na početku naprave kardinalnu, tragičnu, katastrofalnu, kataklizmičnu pogrešku - odaberu krivu društvenu mrežu. I to jer ne poznaju svoje kupce.
S već spomenutih 2 milijuna korisnika na hrvatskom Fejsu, lako je pretpostaviti da je ta društvena mreža super za svakoga. No, to nije uvijek slučaj.
Tehnike koje se koriste za generiranje leadova djelomično ovise i o odabiru društvene mreže.
U nastavku slijedi 7 načina kako generirati leadove pomoću raznih društvenih mreža.
KAKO GENERIRATI LEADOVE NA DRUŠTVENIM MREŽAMA NA 7 RAZLIČITIH NAČINA
Iako svaka društvena mreža ima svoje kanale i specifičnosti koje se mogu iskoristiti za generiranje leadova, postoje i univerzalne tehnike s kojima možete ubaciti potencijalne kupce u svoj prodajni ljevak (obećajemo, dalje koristimo "sales funnel" jer je hrvatski prijevod užas).
Ipak, zadnju smo točku posebno rezervirali za LinkedIn. I to zato što je ova društvena mreža vjerojatno jedina na kojoj možete targetirati samo jednu vrstu leada. To su naravno B2B leadovi.
Na svim ostalim društvenim mrežama (Facebook, Instagram, Twitter, Google+) postoji vjerojatnost da možete doseći i do B2C i do B2B leadova. No, LinkedIn je strogo rezerviran za generiranje B2B leadova.
Pa krenimo...
1) Ekskluzivne ponude
Korisnici se vole osjećati cijenjeno. Vole znati da mislimo na njih.
Zato je jedan od najboljih načina generiranja konkretnih, prodajnih leadova na društvenim mrežama ponuditi im posebnu i ekskluzivnu ponudu.
Osim što ćete već postojeće pratitelje angažirati da počnu razmišljati o korištenju vaših proizvoda i usluga, te ih time pomaknuti prema dnu sales funnela, također ćete i neizravno doseći korisnike koji još ne znaju za vas.
Korisnici obožavaju dijeliti ovakve kampanje na društvenim mrežama. Pogotovo kada ih pozovete da to i naprave.
Uključite obrazac u ekskluzivnu ponudu. Zatražite korisnike da ostave svoje podatke kako bi mogli pristupiti resursu koji dijelite. Svakako omogućite i jednostavno dijeljenje ove ponude.
2) Ankete
'Ko pita, ne skita.
Bolje da pitate nego da pretpostavljate što vašu publiku interesira. Vaši vam pratitelji mogu pružiti opširnu količinu znanja koju tada možete iskoristiti na više načina - generiranje leadova, koje ponude odabrati u budućnosti, feedback o vašim proizvodima i uslugama, što ih najviše muči, kreiranje buyer persona...
Također, ljudi vole izraziti svoje mišljenje. A koji je bolji način od toga da ih upitate za mišljenje preko društvenih mreža?
3) Preporuke prijatelja
Preko 92% kupaca vjeruje preporukama svojih prijatelja i obitelji. Šteta je to ne iskoristiti.
Kreirajte privlačne ponude za korisnike koji dobivaju preporuku, ali i za one korisnike koji daju preporuku. Možda je to upravo onaj element koji ih potakne da vas preporuče svojim kontaktima.
4) Promo kodovi
Promo kodovi su odličan način za povećanje brand awarenessa i generiranja potražnje za vašim proizvodom ili uslugom.
Uključivanjem snažnog poziva na akciju i vremenskog ograničenja postići ćete čuveni F.O.M.O. - fear of missing out. Time ćete korisnicima stvoriti osjećaj hitnosti za odgovor i prijavu na vašu kampanju.
5) Gated content
Gated content je vrsta sadržaja za čiji je pristup ili download potrebno ostaviti određene kontakt podatke.
Promoviranje gated contenta na društvenim mrežama je jedan od najlakših načina za generiranje leadova.
Društvene mreže su fantastičan kanal s kojim vaš sadržaj može doseći široku publiku, a kreiranjem postova koji vode na landing page gdje korisnici ostavljaju svoje podatke možete generirati, ali i njegovati odnos sa svojim leadovima.
Ključ uspjeha ove kampanje je ponuditi uistinu vrijedan sadržaj. Sadržaj koji rješava korisničke probleme i koji je dovoljno vrijedan da vam ostave podatke o sebi.
Također, korisnici odluku o tome hoće li ostaviti svoje podatke ili neće donose u prvih nekoliko sekundi. Stoga je važno da vaša kampanja uhvati pozornost korisnika i privuče ga da klikne i posjeti landing page.
Nakon toga sve ide lakše.
6) Plaćeni oglasi
Društvene mreže konstantno unaprjeđuju i ažuriraju svoje algoritme. Stoga plaćeno oglašavanje postaje sve važnije i važnije, ali i zahtjevnije.
Naravno, u fokusu unaprjeđenja algoritama su korisnici i kako im pružiti najbolje moguće iskustvo. Zbog toga će im se prikazivati sve manje promotivnog, a sve više relevantnog sadržaja koji ih uistinu i interesira.
Zbog toga ćete morati dopuniti svoje organsko oglašavanje na društvenim mrežama s plaćenim oglasima kako bi ih vaša publika uistinu i vidjela.
Svaka društvena mreža ima specifičan način ciljanja oglasa stoga je odabir prave platforme i opcija targetiranja ključ kako bi dosegli pravu publiku kojoj će vaš sadržaj biti vrijedan.
7) LinkedIn - SlideShare i grupe
Kao što i ptice na grani znaju, LinkedIn je najveća poslovna društvena mreža na svijetu.
Korisnici se na nju registriraju zbog razgovora s drugim profesionalnim korisnicima te networkinga koji će im koristiti u poslovanju.
Štoviše, čak 79% LinkedIn korisnika je starije od 35 godina, što ovu društvenu mrežu čini savršenom za generiranje poslovnih leadova.
Dvije su LinkedInove opcije najpopularnije za generiranje leadova - SlideShare i grupe.
#SlideShare
SlideShare je medij za dijeljenje online prezentacija koji mjesečno ima prosječno 159 milijuna pogleda.
Ono najvažnije - SlideShare posjećuje profil korisnika koje uistinu interesira ta vrsta sadržaja. Oni neće štedjeti vrijeme za čitanje sadržaja stoga će očekivati da prezentacija temu obradi duboko i detaljno.
Ključ uspjeha SlideShare prezentacije je kreiranje vizualno privlačnog, detaljnog i opširnog sadržaja s jasno istaknutim pozivom na akciju s kojim govorite korisniku što dalje da napravi.
#LinkedIn grupe
Drugi kanal na LinkedInu preko kojeg možete generirati leadove su grupe.
Trenutno na LinkedInu postoji preko 2 milijuna grupa raznih industrija u koje se korisnici uključuju kako bi stekli nova znanja te komunicirali s kolegama iz industrije diljem svijeta.
Odaberite i učlanite se u grupe u kojima se nalaze vaše buyer persone te one grupe koje su relevantne za vašu industriju. Vrlo je vjerojatno da će vaše buyer persone biti u grupi koju je kreirala vaša konkurencija, stoga su takve grupe vrlo dobar izbor za početak.
Sada kada ste se učlanili u relevantnu LinkedIn grupu za vaš proizvod ili uslugu, potrebno je pametno osmisliti što i kako tamo postati.
Zlatno pravilo postanja u LinkedIn grupama - postajte edukativno, a ne promotivno.
Budite sigurni da je svrha sadržaja kojeg postate u grupe edukacija članova. Pomažite im, nemojte se samo promovirati.
Također, ton govora kojeg koristite na LinkedInu mora biti drugačiji od onog kojeg koristite na drugim društvenim mrežama. Ako ništa drugo, nije isti profil korisnika na Facebooku i LinkedInu - prilagodite svoje objave poslovnom i profesionalnom okruženju LinkedIna.
Ključ učinkovite strategije generiranja leadova na LinkedInu je poznavanje buyer persona te pružanje potrebnih informacija za donošenje educirane odluke o vašem poduzeću.
Podijeli na:
Newsletter
Prijavite se na naš newsletter i budite u koraku s najnovijim marketinškim trendovima
Arbona Club prijava
Prednosti Arbona Club-a koje vas očekuju
- Arbona blogovi
- Cheatsheet
- Arbona ebook
- Arbona Podcast
- Arbona event
- Arbona doručak
- Konzultacije
- Arbona knjižnica
- "Digitalni svemir"
- -20% popusta na Arbona akademiju
Za više informacija i prijavu u Arbona Club kontaktirajte me!
Dario Horvat
- +385 98 9421 343
- dario.horvat@arbona-agency.com
